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登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺

  • 2020-01-18 11:19:54
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  • 日常生活中有这样一种现象:在你请求别人时,如果一开始就提出较高的要求,很容易遭到拒绝;而如果你先提出较低的要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标。

    一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不竭 缩小差距,人们就比力 容易接受。人们都有保持本身 形象一致的愿望,都希望给别人留下前后一致的好印象,不希望别人把本身 看作喜怒无常的人,因而,在接受了别人的第一个小要求之后,再面对第二个要求时,就比力 难以拒绝了,如果这种要求给本身 造成的损失并不大的话,人们往往会有“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是“登门槛效应”就发生作用了。

    不仅是对别人,“登门槛效应”对销售员本身 也会发生作用。我们常说,一口吃不成胖子,心急吃不了热豆腐,什么事都不克不及 太着急,说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监,这几乎是不成 能的,每个真正的高手都是一步一步爬上来的,都是跨过一个个门槛才站在今天这个位置上的。

    很多销售人员上门推销商品时,往往不会直接向顾客提出销售意愿,而是先提出“试用”这个小要求,等顾客试用后觉得不错时,他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样,有经验的男生都朗白什么事都不成 能一步到位,先是约出来看电影、吃饭等,慢慢再提出进一步发展的要求,逐步达到目的。如果见面第一次就说“咱们结婚吧!”几乎所有的女孩子都会拒绝你的。

    在销售活动中,我们也能经常看到这样的现象,一个顾客本来不肯 意购买你的产品,但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件,让他对这个产品产生浓厚的兴趣,一步一步攻破他的心理防线,这样,就会很容易实现你的销售目的。当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,会让顾客试一试,然后称赞该衣服很合适,并周到地为其办事 ,在这种情况下,当他劝顾客买下时,很多顾客难以拒绝。

    销售人员刘莉去造访一位之前拒绝了她的客户。客户张经理:“不好意思,我之前已经跟你说过,我们现在确实没有可以合作的大单子,再说把大单子交给你们我也不安心 。”

    销售人员刘莉:“张总,我完全可以了解这一点。没有过合作的双方都不知道对方的接单能力、质量或付款速度。正是因为张总您有这个顾虑,我才要跟您联系。当然我也不强您所难,您看是不是可以先发一些量特别小又不着急用的单子,如果我们到时做得不好,也不会影响您的进度,当然出了那种问题,我们是不会收取任何费用的。”

    销售人员刘莉故意留出时间让客户稍作思考,然后她又接着说:“目前和我们公司合作的客户,也有像您公司一样的大客户,甚至比您公司规模大一些的客户也是有的。”

    客户张经理:“好吧。我先发给你一个小单子,不外 得三天内交货,质量不可 或速度不可 的话,我们不会付钱的。”

    三天后,交货完成。销售人员刘莉:“您看我们的速度和质量都还不错吧。我们公司的价格和其他同行的报价比拟 是低了一些,但是质量您也看到了吧。张经理,您看这样行不可 ?我们公司与您合作的第一次大单子,我会向公司申请给您打个95折。”客户张经理:“妤吧。”

    正所谓得寸才能进尺,一步登天和一夜暴富比拟 没什么不同 ,这是销售人最大的忌讳,我们千万不克不及 犯这样的错误。

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