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凡勃伦效应:感性消费藏有大商机

  • 2020-01-18 11:20:34
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  • “凡勃伦效应”是指商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这是一种很正常的经济现象,因为随着社会经济的发展,人们的消费会随着收入的增加,而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。

    按照这个经济心理学规律,销售人员完全可以瞄准这个消费心态,尽心尽力地鞭策 高档消费品和奢侈品市场的发展,以便本身 从中获利。比如凭借媒体的宣传,将本身 的形象转化为商品或办事 上的声誉,使商品附带上一种高层次的形象,给人以宝贵 和超凡脱俗的印象,从而加深消费者对商品的好感。

    现实生活中,有很多凡勃伦效应的案例:如差不多的皮鞋,普通鞋店只卖100元摆布 ,而在大商场的柜台里却标出800多元的价格,可花800多元买鞋的人却更多。差不多的手表,标价6.8万元比标价680元好卖。当这类事发生比力 少的时候,我们可以把这些购买者当作冤大头,但当冤大头前赴后继、比比皆是时,销售人员就不克不及 等闲视之了,其中必有我们不了解的奥秘 。

    凡勃伦把商品分为两类:一类是非炫耀性商品;一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用,满足了人们的物质需求。而炫耀性商品不仅具有物质效用,并且 能给消费者带来虚荣效用,使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。鉴于此,消费者都会尽心尽力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵的商品。

    就是这个原因,造就了炫耀性消费一价格越贵,人们越疯狂地购买;价格便宜,反倒销售不出去。在服装店里,衣服标价太低或许会挂很久,但若在价钱上的数字后面加个零,或许转眼就能卖掉。

    所谓“炫耀”是就人际关系而言的,也就是对别人的炫耀,生怕别人不知道。当然,任何人的炫耀不一样,有人炫耀权势,有人炫耀地位,有人炫耀才学,有人炫耀金钱。在现在的中国,炫耀财富的现象特别突出。西方笑言:中国人正在买走全世界最贵的地皮。虽然只是一句戏言,但无论是在法国的香榭丽舍大街,还是在美国纽约最繁华的购物中心,都能听到商家们对前来购物的中国人的啧啧惊叹声:中国人,真阔!

    杭州西湖附近曾经举行了一场标新立异 的拍卖会,拍卖品是二两龙井。当时参会者众,连鼎鼎大名的业界大佬吴裕泰茶庄也未能免俗,派人参加竞拍。最后,这二两龙井以14.56万元的天价卖出,购买者是杭州一家食品公司的老板胡某。吴裕泰茶庄则因价格超出心理承受能力而落败。

    这二两茶叶到底有什么特别之处让其价格竟然远胜黄金,贵比钻石?一打听才知道,本来 这二两茶叶是有来头的。西湖龙井山上生长着18棵茶树,是宋朝茶王胡刚亲手种植下的,历代帝王指定从这18棵茶树上摘下来的茶为皇贡茶。后来,乾隆皇帝钦定这18棵茶树所产之茶为“御茶”。拍卖会上的这二两茶就来自这18棵茶树。本来 如此!但反过来想一想,即便其为御茶,不还就是点茶叶吗?与其他龙井茶能有多少别离 ?喝了还能长生不老吗?但就有客户愿意掏15万元,不服不可 。

    实际上,在东南沿海的一些发达地区,感性消费已经逐渐成为一种时尚,而只要消费者有能力进行这种感性购买时,“凡勃伦效应”就可以被有效地转换为提高市场份额的营销策略。作为销售人员,在销售过程中也要驾驭必然 的原则,比如:好的质量无法包管 你获胜,符合消费者品位更重要;购买行为中的感情因素比理性因素更具决定性;懂得迎合顾客的品位和格调,同时加以引导;不要把本身 的感觉凌驾于顾客的感觉之上,等等。不然 ,说不定费尽了心机却事与愿违呢!

    总而言之,只要销售者将消费者的心理从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段,“凡勃伦效应”就可能发挥效用。

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