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登门槛效应(得寸进尺效应):一步一步走向成功

  • 2020-01-18 11:20:39
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  • 登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

    心理学家认为,在一般情况下,人们都不肯 接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。

    这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从,登门槛技术”的现场实验中提出的。

    实验过程是这样的:实验者让两位大学生拜候 郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。

    两周后,另一位大学生再次拜候 家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美不雅 ,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被拜候 的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

    研究者认为,对于那些很难做到的事情人们拒绝是很自然的,但当他一旦接受某种小请求,卷入了这项活动的一小部分以后,这时候如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去从而采取更多的行动。

    “登门槛”效应告诉我们,不妨在定位的时候,把本身 放低一点,由低走高,这样反倒会收到从低起点上登堂入室的效果,让人眼前一亮,对你刮目相看。那些把本身 困死在高起点上,不肯屈尊降贵的人,结果只能是以失败收场。成功不是一蹴而就的,而是一步一步积累起来的。

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