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超限效应:谈话应该三言两语见好就收

  • 2020-01-18 11:20:47
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  • 马克·吐温一次听牧师演讲,最初感觉牧师讲得好,打算捐款;10分钟后,牧师还没讲完,他不耐烦了,决定只捐些零钱;又过了10分钟,牧师还没有讲完,他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时,过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐,还从盘子里拿了2元钱。而这种由于刺激过多或作用时间过久,而引起逆反心理的现象,就是“超限效应”。

    一位年轻女子走进北京某品牌服装店,一个服装导购员跟着她,说是帮她挑合适的服装。每当她刚拿起一件衣服时,导购就立即告诉她,这件衣服很适合她的身材,穿在她身上必然 特别好看,但这位女子心里明白导购员分明就是在睁眼说瞎话。更令这位女子不悦的是这个执着的导购,从她踏入服装店一刻就一直不离摆布 ,并且喋喋不休,本来有大好表情 的她仿佛招惹了黏人的鼻涕虫,她草草看过两件衣服,就快步出了服装店的大门。

    这是种常见的现象,销售人员以为这样做就是最好的办事 ,而对客户而言,本身 正在受监视,何谈购买?客户需要的是实实在在的信息不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力,能紧紧抓住客户的心理才是最重要的,又长又臭的聒噪只会让客户反感,本来有意合作,经过销售员的一番“演说”,也许这事就黄了。

    为什么又臭又长的谈话会引起顾客的反感呢?除了人本性 不太爱别人打扰以外,现在很多人喜欢把逛商场作为本身 的休闲方式,购物只是其次。对于顾客不需要的东西即使销售员舌吐莲花,顾客也不会,除了增加反感几乎没有什么益处。其实大部分客户是这样认为的:“你只要告诉我事情的重点就可以了,我不要又臭又长的谈话,请有话直说。”

    虽说销售人员也有苦衷,商场如战场,不积极主动多和客户交流,机会就会越来越少。然而在交流的时候也要注意到客户的反映,看看客户是否对本身 的话感兴趣。如不“感冒”,请立即调整本身 的话语尽量让客户产生共鸣。听客户需要什么、期待什么、对本身 的看法这是非常重要的。人都有被尊重和独立思考的权利,狂轰滥炸式的话语往往会拔苗助长 。

    作为一个销售人员,热情办事 是必要的,但并不是要一直缠着客户。别总想着让客户先掏钱,殊不知欲速则不达。无干扰的办事 是对顾客的一种尊重,长话短说也是一种对客户的尊重。所以每一个销售人员都应该懂得这个道理,争取长话短说、有话直说。别自以为什么都知道就把客户当成盲人,本身 在那边狂吹滥侃、自吹自擂,其实顾客早已经都恨得牙痒痒了。

    总之,销售人员认为客户得到了本身 的办事 是一种享受,但这对客户来说并不必然 是真享受。真的享受是客户认为本身 得到了享受。区分主不雅 和客不雅 ,才能更好地促进成交。

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