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乔·吉拉德的“250法则”:重视客户背后的资源

  • 2020-01-18 11:21:17
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  • 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了著名的“250法则”。他认为每一位顾客身后大体有250名亲朋好友,如果你博得 了一位顾客的好感,就意味着博得 了250个人的好感。反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。

    乔·吉拉德曾假定道:如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不肯 意和这个推销员做生意。所以,250法则告诉我们,无论在什么情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

    乔·吉拉德在三十五岁以前是个彻头彻尾的失败者,他患有相当严重的口吃,当过小偷、开过赌场,背了一身债务。但就是这个谁也不看好,并且 是几乎走投无路的人,竟成为了世界上最伟大的销售员。他曾连续12年荣登世界吉尼斯记录世界销售第一的宝座,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。他被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

    问及他是怎么做到这些的,他的回答是:虚心学习、努力执着、注重办事 、真诚分享。十六字的箴言道出了乔·吉拉德成功的关键。对于客户,他是用“心”在为他们办事 ,正是因为这样,他所办事 的客户才源源不竭 地为他带来了更多的新客户。乔·吉拉德的很多生意都是那些老顾客帮忙 的结果。乔·吉拉德的一句名言就是:买过我汽车的顾客都会帮我推销。

    乔·吉拉德会在生意成交之后交给顾客一叠名片,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。每隔一段时间,乔·吉拉德就会寄给顾客感谢卡和一叠名片,提醒他阿谁 承诺仍然有效。如此一来,老客户对乔·吉拉德的印象也会加深。1976年,老客户保举 来的生意约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的酬劳,却收获了75000美元的利益。

    乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔·吉拉德认为,干推销这一行,就是需要别人的帮忙 ,最有效的推销就是让顾客帮你寻找顾客。“成交之后仍要继续推销”,这种不雅 念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。

    这也就是说,我们不克不及 把一个客户看成是一个单一的资源,而应该看成是一个人脉网,我们所要做的就是利用这张人脉网,去网罗那些本身 所需要的人际关系,让他们帮忙 本身 实现由穷到富的转变。

    得到一个客户之后,不要把他们置于脑后,而是要去维护和经营。推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既博得 老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越睐:越多。不忘记本身 的客户,客户也不会忘记你。如果我们把一个老顾客办事 好了,那么可以影响250位老顾客背后的潜在消费者,所以作为销售员,我们要学会善待每一位顾客,使每一位顾客都成为我们的忠实客户,以吸引更多的人,从而达到我们的目标。

    如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象,或者如果伤害了某个客户都是无关紧要的事情的话,那你就大错特错了,因为可能这个客户所有的伴侣 都不再相信你。即使你花了太多的精力去想要说服他们,即使你找了更多的理由来说明,都很难挽回这个局面。所以,不要伤害任何一个客户的感情,培养和发掘客户背后的客户,这才是最精明的做法。

    通过“250法则”我们可以得到如下启示:每一个人都是一座藏金的宝库,因为在每一个人身后都有一个相对不变 的、数量不小的群体。善待一个人,就会起连锁反应,他将为你带来更多的客户。所以每一个人都不克不及 忽视。

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