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冷热水效应:谈判桌上制胜的奥秘策略

  • 2020-01-18 11:21:33
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  • 一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放在冷水中,再放到温水中,会感到温水热;当先将手放在热水中,再放到温水中,会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是冷热水效应。

    这种效应的产生,是因为人们对于“冷”和“热”的标准在不竭 的变化。当手放进冷水里的时候,他对于温度的感知就有了一个标准,比这个标准高的温度,就是热的了。反之,当他把手放进热水里的时候,他对于温度的感知标准就是这杯热水的温度,比它温度低的就是凉水了。其实还是那一杯水,你心里衡量它的标准 不一样了,对事物的认识也跟着发生变化。

    在谈判桌上也一样,我们也要学会善于利用这种“冷热水效应”:如果想让对方愉快地接受你的提议,可以在一开始先提出一个要求极高的条件,之后再做出必然 的退让,对方必然 会欣然接受。

    当我们在工作中遇到谈判时,面对谈判的对象,我们同样可以运用这种冷热水效应而达到我们的目的。这时候如果两个人能够彼此 配合,那么在谈判桌上必然 无往而不利。员工A和员工B是一家企业的谈判高手,他们深谙“冷热水”之道,每次“出征”都能在让本身 企业最大限度获利的情况下让对方愉快地答应。这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务。

    一般情况下,总是由员工A事先提出较为苛刻的条件,对方听后基本上都会哑然,于是一开始他们就在心理上把对方压倒了。当对方感到无能为力、一筹莫展的时候,员工B就出场来充当救世主。他会做出让步,降低一开始的苛刻要求,提出一个折衷的方案,当然这个方案就是他们谈判的目标方案。对方一听,心理上更容易接受了,于是会爽快地签订合同。

    由于一开始被泼“冷水”,所以就算最后端出来的是盆“温水”,对方也会觉得相当温暖。也就是说就算最后的目标方案有一些不利于对方的条件,对方也会认为折衷的方案非常好。自然谈判就容易谈成。

    鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口必定 开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述,谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时,对方心中的“标准 ”就变小了,对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标,就会顺利答应了。

    客不雅 条件往往是不变的,就看我们用哪一把尺子去衡量。紧一点,失望一下;松一点,幸运三分。“冷热水效应”在实际运用中的作用很明显,但值得注意的是,你不要弄混了“冷热水”的位置。用好“冷热水效应”能让我们在谈判桌上、职场上收放自如,同时,也可以把我们的未来牢牢驾驭在本身 手里,有意识地鞭策 事情向着我们计划好的标的目的 发展。

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