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三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3处成交

  • 2020-01-18 11:21:55
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  • 如果有一条商业街,或路边有一溜大排档铺位出租,你想租一个铺位开店,那么,租哪段位置的铺位最好呢?或许许多想当老板的人有这样的心理:租路口或街口当头一间,截住顾客,先吃头啖汤,生意必然 最好。如果你这样选择,那就大错特错了!因为老板的心理不同于顾客的心理,老板想多赚钱而顾客却想少花钱,两者的心理恰恰是相反的,你想生意好,必需 从顾客的心理去考虑。

    经营者都知道女人和小孩的钱最好赚。最爱逛街的当然也是这些女人们。周末上街购物,去一条步行街,她们往往不甘心在第一家店便成交,一来是因为刚刚开始还没逛过瘾,二是要货比货再走走看,总感觉后面的更好更便宜。当走得差不多了,就会找一家店成交,但往往不是最后一家店,因为一旦前方没有了可供选择的店铺,我们就会产生一种后悔心理,觉得前边看过的似乎更好一些,所以成交的可能性最大的就是在街两头的三分之一处了。

    可见,店家想把地址选择在街口本是考虑到街口处的人比力 多,生意自然不会差,但这样做并不是明智之举。而应把店址放在一条街的三分之一处,再加上良好的办事 、信誉、商品质量,相信必然 会获得可不雅 的收益。

    心理学家通过问卷调查证实了三分之一效应的合理性。心理学家调查发现,如果客户在商场入口就购买商品,就会出现比力 的心理,会感觉这个商品的价格高,下一家可能更便宜。

    对于看重质量的客户来说,如果给本身 在第一家看的商品打分为70分,第二家打80分,第三家又比第二家高,以此类推,客户最终也不会成交。最好的办法就是在三分之一摆布 的位置设置障碍,让其商品的质量优、价格中上,这时的成交可能性才会大大提高。

    三分之一效应不仅适用于商铺选址,也适合用于质量对比、价格对比。既然客户会受到三分之一效应的影响,销售人员就可以多找出可能出现三分之一效应的点,各个击破。除了前面所说的商铺位置选择外,还要考虑商品先后挨次 展示、商品价格挨次 安排等方面。

    近期刚买了房子的李先生比力 郁闷,原因是他在看房子时莫名其妙地买了。销售人员小刘此时还乐呵呵地回想着本身 的专业销售手段。

    当销售人员全面了解客户李先生的具体需求以后,恰巧本身 手头有类似的房源,但在户型和价格方面与李先生的要求有些差距,这时,小刘为了提高保举 成功的可能性,久经考验的小刘一般不会贸然带客户急着去看这套房,而是采取迂回战术,对看房次序做出有针对性的安排。小刘先安排客户去看不那么抱负 的房源,这类房源的缺陷非常明显,要么环境极差,要么户型布局极不合理,这时销售人员小刘非常认同客户提出的各种缺点,还主动指出客户没有看到的弊端 ,如此一来也加深了李先生对其的信任。待做足了铺垫之后,小刘不动声色地提出去看事先准备好的房源,有了之前房源的对比,当李先生看到这套住房的时候,会突然产生莫名的好感,最终成交。

    如果销售经理让你去把质量相差不大,但是客户又能看得出来的三车货发给客户。你是先发最好的还是最差的呢?聪明的销售人员是必然 不会先发最好的货的,如果那样的话,经验已经告诉他们,这样做带来的不是客户的好评,而是各种纠结问题。他们往往会这样做,先发最差的,然后是中等的,最后才是最好的。销售人员这时可以说:“货越来越好,是因为本身 在销售经理那里一点一点争取过来的。”随之而来的是客户下一次的订单。

    出现三分之一效应的情况并不止于以上几种,销售人员要驾驭这个效应的本质,适当应变。

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