当前位置:首页 > 心理杂淡 >

销售中的认知对比效应:有对比才更好卖

  • 2020-01-18 11:22:43
  • 浏览2479次
  • www.ceshiti.net
  • 为什么产品的质量一般,客户还感觉物超所值呢?为什么产品并没有抱负 中的好,客户还是要购买呢?为什么无人问津的两种衣服,会突然变得畅销起来?为什么推出更先进的饮水机,反而促成了另一批饮水机的热销?这些现象都与一个效应有关,那就是“认知对比效应”。

    心理学家为了验证“认知对比”对人们的影响,做了下面这个实验。

    调查机构安排调查人员进入两家超市,一家是家乐福超市,另一家是沃尔玛超市。实验分两组进行,第一组先介绍了沃尔玛超市中一个部门的情况,再介绍家乐福超市的三个部门;第二组则先介绍沃尔玛超市六个部门的情况,之后再介绍家乐福超市的三个部门。

    结果证实,当先介绍沃尔玛超市的六个部门,再介绍家乐福超市的三个部门时,人们会认为对家乐福超市的了解不敷 ;但当先介绍沃尔玛超市的一个部门,再介绍家乐福超市的三个部门时,人们对家乐福超市的认知又有了变化,觉得基本了解了家乐福超市。似乎放在前面介绍的沃尔玛超市部门少,就能让人们以为对家乐福超市足够了解。这就是认知对比产生的影响。

    后来,研究人员又扩大了实验范围。在实验程序不变的情况下,研究人员对不同领域的事物进行了对比,即对迷你宝马与家乐福超市进行对比。结果与之前的实验一样。这次的实验表白 ,即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点,但前面的认知对后面的认知仍然存在影响。

    认知对比对人们具有很大的影响力,将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户,那你就可以通过重点介绍该产品,同时对其他产品一带而过的方式来增加客户购买的可能性。还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比,就促进了两者的销量。

    韩国有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买,这令商店老板一筹莫展。这时正好新招了一位女店员,她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元,型号较大的实际上保持价格不变。

    结果,小型号游戏机不到半个月便销售一空。紧接着,老板又在大型号的玩具柜台上摆上一块引人注目的牌子,上面写道:“原价80元,现价50元。"进店买东西的人觉得买“削价”商品划得来,一些本来不太想买的顾客也经不住诱惑,纷纷踊跃选购。仅一周时间,所有游戏机一台都没剩下。

    又比如,有时在不改变产品的情况下,仅仅通过变换产品的对照物就能带动销售。某家居公司只不外 用了两句大实话,就让其后院浴池的销售量翻了五倍。第一句:很多购买过该产品的人都认为,买个浴池放在院子里就好像多了个房间。第二句:您认为在院子里多造个房间要花多少钱?毕竟,7000英镑的澡盆比建个房间要少一半呢。

    实际上,任何牵涉到认知的地方,都有心理对比。其道理都是一样的:当两种认知相继出现时,前一种总会对后一种有影响。

    关在集装箱房间30天,坚持成功奖励一百万,接广告,24h直播此人的生活,这主意如何?

    关在集装箱房间30天,坚持成功奖励一百万,接广告,24h直播此人的生活,这主意如何?

    关在集装箱房间30天,保持成功嘉奖一百万,接告白,24h直播此人的生活,这主意怎样?主意挺好,但不是什么新鲜的创意,早年...
  • 2128次
  • 13条评论
  • 你认为美国????真的可以禁止微信吗?

    你认为美国????真的可以禁止微信吗?

    你认为美国??真的可能禁止心测网吗?禁止心测网只是争夺话语权的成绩,川普下台后各大年夜媒体都不支撑,他就另辟溪径,用推特...
  • 5137次
  • 3条评论
  • 想换套胶,狂飙8好还是尼狂3好?

    想换套胶,狂飙8好还是尼狂3好?

    想换套胶,狂飙8好还是尼狂3好?没试过狂飙,用过的给介绍一下,不想灌胶,挑来选去,看中狂8跟尼3了。新手,发力不好,弧圈...
  • 5098次
  • 3条评论
  • 为什么网上有这么多闲人?

    为什么网上有这么多闲人?

    为什么网上有这么多闲人?为什么网上有这么多闲人?网上有闲人,我不认为网上有闲人,只有会上彀,只有会打字,都可能上彀,上彀...
  • 3833次
  • 6条评论
  • 经常家暴自己老婆的男人还总是责怪老婆脾气不好却又不肯跟老婆离?

    经常家暴自己老婆的男人还总是责怪老婆脾气不好却又不肯跟老婆离?

    常常家暴本人老婆的男子还老是责备老婆性格不好却又不肯跟老婆离?我跟他是17年3月份认识的,刚认识就在一同了,一开端只是想...
  • 3400次
  • 1条评论
  • 到底是什么原因引发2015年股灾的?

    到底是什么原因引发2015年股灾的?

    究竟是什么原因激发2015年股灾的?2015年中国股市从1849.65到了5178.19的高点,那一段时光基本是月月涨,...
  • 2671次
  • 6条评论