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巴莱多定律(二八法则):80%的利润来自20%的客户

  • 2020-01-18 11:23:28
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  • 二八法则也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为在任何一组东西中,最重要的只有大约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。

    “二八”法则反映了一种不服 衡性,但它却在社会、经济及生活中无处不在:商家80%的销售额来自20%的商品;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;厂家80%的利润是由20%的客户创造的;在销售公司里,20%的推销员带回80%的新生意等等。“二八”法则告诉我们,在原因和结果、投入和产出、努力和报答 之间并非是对等的。遵循“二八”法则的企业在经营和办理 中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强办事 ,达到事半功倍的效果。

    有些商家往往认为所有顾客一样重要,所有生意、每一种产品都必需 付出相同的努力。但实际情况是,想把所有精力平均分配给每一个客户是不成 取的,而将有限的精力和资源投放在那些大客户身上,才能取得显著的成效。

    当今国际销售的新理念就是:客户不在多少,关键在于质。客户不是越多越好,有些客户是负值客户,他们会不竭 地消耗企业的资源。对于企业来说,办事 于一个小客户和办事 于一个大客户花费的时间、精力等是同样的,但收益却不合错误等。20%客户决定了80%的绩效,80%的价值有20%的客户创造,那些80%客户只创造了20%的价值。对于这样的小客户,只能浪费了我们的时间,如果把时间都投入到那20%的客户身上,那么我们所获得的利润就会越大。

    美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制,就是基于“二八”法则这一经营理念。他们以各种方式提供VIP式的办事 直接办事 于20%的最优客户,留住他们,提高他们的忠诚度,进发展本身 ,提高经济效益。保住了这20%的优质客户群,就等于保住了业务的半壁江山了。经营者要学会像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户,渗透营销,牵一发而动全身,办事 好大客户才能提高贡献率。

    总之,“二八”法则要求销售员面对所有的客户不克不及 “胡子眉毛一把抓",而是要抓关键客户。我们要在市场上保存 ,那就必需 要获得利润来促进我们的进步,客户如果不克不及 为我们带来利润那么就只能被淘汰,人情只会拖累.了我们的后腿。所以,每一个销售人员都要时刻谨记“二八法则”,对于那些不克不及 带给我们利润的客户,只有砍掉,成本降低,我们才会获得更高的利润,才能在当今社会中保存 发展。

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