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从客户的眼睛中,看出你想要的东西

  • 2020-01-18 11:23:48
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  • 美国心理学家通过实验证明,人们视线接触的时间,通常占交往时间的30%-60%。低于30%表示对对方谈话根本没有兴趣,超过60%表示彼此对对方的兴趣可能大于扳谈 的话题。

    人的眼睛总是睁着的,这意味着比力 积极的心理态度。如果客户闭上眼睛,要么是心不在焉,要么是在对你表达不满的情绪,总之是无声的方式表示本身 的否定态度。

    当然,还有一种情况是,客户因为想集中注意力做出重大抉择,因不想被外界信息打扰而闭上眼睛,这说明他们非常认真。不管是哪一种,销售人员都必需 保持自然、安然平静 的态度,然后采取积极的办法 ,尽量让客户重新睁开眼睛。

    有些时候,在重要的谈判中,一向非常沉稳的客户却开始频频眨眼,眼神不连贯,这又是怎么回事呢?

    心理学发现,人在紧张时,会无意识地增加眨眼的次数。换句话说,若一个人突然频频眨眼,说明他正处于紧张、不安的状态。对于我们来说,这是一个绝好的机会。如果我们能趁客户心虚时发动进攻,强力表达本身 的想法,往往能收到不测 效果。

    别的 ,需要注意的是,眼神表达的信息的含义是因文化而异的。例如,美国人若敢于正视对方,传达的是诚实和正直,是感兴趣的表示 。但是,在日本,目光接触得越少,越表示对对方的尊重。一位英国商人曾向伴侣 诉苦他的日本客户说:“他和我谈话的时候,总是不看着我,眼神游移不定。且不说这对我不尊重,关键是我根本不知道他在想什么。这常令我担心和不知所措。”这就是没有入乡随俗造成的困扰。

    并且,眼睛和眼神能反映出一个人的性格。眼神明亮、目光炯炯的人大多聪明伶俐,积极向上;经常睡眼惺忪的人性格优柔寡断,无法专心,遇到这样人应该多想办法引起对方的兴趣;视线不集中在对方,很快移开视线者,多为性情浮躁之人;一旦被对方特别注视,便立刻移开视线者,大都有自卑感。

    总之,眼睛是了解一个人内心活动最好的渠道。优秀的销售人员都明白,客户的眼神比他的语言更可靠。销售人员要学会不竭 地判断客户的眼神,不竭 地从客户的眼神中获取信息,这样在谈业务时,才会取得事半功倍的效果。

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