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谈判的一个重要技巧,就是想办法让对方说“是”

  • 2020-01-18 11:24:39
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  • 若要使别人同意你的意见,你必需 牢牢地记住:想办法让对方说“是”。在你与他人谈判的过程中,若能一开始就让对方说“是的”,说明这件事已经成功了一半。为什么会这么说呢?看了下面的对话故事后,你就会在心底默默地同意了。

    有一次,西屋公司的推销员亚力森花费了很大力气,终于将两台发动机推销给了一个大工厂的工程师。但是,这不是他的目标,他的目标是将几百台发动机推销给他。所以,没过几天,亚力森就再次来到了工程师那里。

    见到那位工程师以后,工程师说了一句话让亚力森很不测 ,他说:“是的,我是需要几百台发动机,但是我没有打算要你们公司的,因为我对那些发动机很不满意。”听到这些,亚力森急忙问道:“您能告诉我为什么吗?您对我们的发动机有哪些不满意呢?”工程师回答道:“我不满意的地方,就是你们的发动机在工作的时候温度太高了,我根本不克不及 将我的手放到上面。”

    亚力森知道和工程师争论是不会有什么好结果的,于是他想到要换一种策略和他交流,从而来扭转局面。于是,他微笑着对工程师说:“您说得很有道理,发动机是太热了,这个原因让很多客户都不想买发动机。”他顿了顿,对工程师说:“但是,只要不超过发动机的有关标准,就是您抱负 中的发动机是不是?”工程师想也没想就说道:“是的,你说的一点儿都没错。”就这样,亚力森从工程师那里得到了第一个他想要的结果“是”。

    亚力森趁热打铁进一步说道:“要是我没记错的话,根据电器公会的规定,发动机的温度是可以比室内温度高出华氏72度的,是不是?”工程师回答道:“是的,你记得没错。”亚力森又得到了第二个他想要的结果。

    “那么,您厂房的温度大概是多少度呢?”亚力森问。“大概是华氏75度。”亚力森进一步追问道:“那就是说,您抱负 中发动机的热度是不超过147度的?”“是的。”这是工程师第三次说“是”,亚力森看到了希望。

    于是,他给了工程师一个建议:“要是把手放在147度的热水塞门下面可能会把手烫伤,那么可不成 以不把手放在发动机上呢?”听到这里,工程师笑了,微笑着对亚力森说道:“你的建议值得我参考。”

    没过多长时间,工程师就叫来了本身 的秘书,签下了价值35,000美元的订单。

    由此可见,能不克不及 让对方说“是”,是一个谈判高手能不克不及 取得成功的关键。如果你同一个人说话的时候,能让他说出一连串的“是”来,那么他的整个身心必定 是趋向于必定 你的一面。因为他说“是”的时候,整个身心处于放松的状态,很容易让谈话气氛融洽和谐,也容易放弃本身 本来 的一些偏见,转而同意你的意见。

    在和他人谈判的时候,“不”是最不好的开始,如果对方说出一个“不”字,就意味着你的不雅 点被否定了,要是对方接连说出几个“不”字,你就得赶紧结束你的谈话了,因为很显然,你的谈话没有得到对方的认可。

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