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沃尔森法则:找到信息抢占先机,打开销售局面

  • 2020-01-18 11:25:06
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  • 对于销售者来说,信息时我们最宝贵的财富。如果谁能够最先知道潜在客户的联系方式和他们的需求,那么谁就有可能第一时间出现在客户面前,成交的概率也要比后来的大得多。所以,在激烈的市场竞争中,每一名销售员都要开动脑筋,从各个方面去挖掘客户的信息,这是打开销售局面的最有效的方式。

    美国企业家S·M·沃尔森提出:把信息和情报放在第一位,金钱就会滚滚而来。这就是在市场竞争中经常被人们说起的“沃尔森法则”。在这个信息膨胀的时代,谁先抢占了市场的先机,那么谁就优先获得利益。也就是说:你能得到多少,往往取决于你能知道多少。

    企业要想在这变幻莫测的市场竞争中立于不败之地,那么就需要能够准确快速地获悉各种情报:市场有什么新动向?竞争对手有什么新举措?最主要的是能够敏锐的嗅出客户偏好的转移。在获得了这些情报后,再果敢迅速地采取行动,及时调整产品战略,以防止产品需求的减少而带来的损失。这样的企业想不成功都难。

    俗话说:知己知彼,百战不殆。信息对企业的重要性不问可知 。如果能早一步了解信息。就能知道竞争优势所在,能够提前做好准备,扬长避短,有备无患。所以说,“沃尔森法则”是引领市场的一个风向标,谁运用好了,那么,市场就属于谁。

    1988年春季,全国钟表订货大会在山东济南召开。各地的钟表商家都蜂拥来到济南,都想让本身 的钟表获得最大的市场。没想到,订货会已经开了两天了,可是所有厂家的钟表都没有收到订单,原因就是商家只是看货问价,就是不订货。各地的钟表商家都愁眉不展,纷纷都在商量着对策。

    然而,第三天一大早,上海表厂突然打出招牌,所有上海表全部降价30%以上,甚至有的品种竟降到了一半。所有的商家都奔着上海表的场地去了,一时间都纷纷抢下订单。这一招让周围的各个钟表厂的代表们措手不及。他们不得不纷纷打电话回厂请示,然后开会研究,再报告请示,待决定降价时,已过去了好几天。这时候,已经晚了,上海人早把生意给抢走了。

    正是因为注意到对订货商家只看不买的游移态度,上海表厂马上想出了以降价应对的策略,并快速付诸实施,最终实现了钟表订货会的一枝独秀。其他厂家由于反应迟钝,就只有事后反悔、望洋兴叹的份了。

    所以说,获取情报固然重要,快速对情报做出反应更重要,这就要求商家要善于按照新情况、新问题,及时调整本来 的思路和方案,采取相应的对策,做到市场变我也变。

    在销售经营中,往往一个微小的信息就决定着企业的前途和命运。在市场竞争中的份额里你得到的多少,往往并不在于你的努力,而是决定于你知道多少。如果一件事情你不知道,那么即使你再努力也走在别人的后面。只有抢得先机,才能占得头位,得到的更多。

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