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销售人员如何从客户拿烟姿势判断对方的性格

  • 2020-01-18 11:25:11
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  • 通过一个人拿烟的姿势,可以反映出一个人的性格。

    1.反着拿烟

    用食指和中指拿烟,不外 标的目的 反了过来,如此一来,烟头与手掌平行。这样客户仿佛正要把烟给你。其实这样的拿法不外 表示他愿意先采取行动,跨出第一步,让别人了解他。

    2.“O”形拿烟

    客户用大拇指和食指的指尖拿烟,两根手指形成一个小圆圈,其他手指则非常优雅地伸展开来。这些客户往往说的比唱的好听,可是他心里正在为你设置陷阱,等着你跳下去。面对这类客户,销售人员要多长一个心眼,不单 要听他说的话,还要分析他讲话的内容,不然就会被他捉弄。

    3.标枪式拿烟法

    把烟夹在拇指和食指的尖端,其他手指则缩向掌心。这些客户往往脾气暴躁,面对这类客户,销售人员要善智善勇,积极地和客户周旋,避免客户的霸王条款。

    4.握拳式拿烟

    客户紧握的拳头死命抓着夹在食指和中指底部的那根烟,他会把这根烟抽到只剩下烟蒂。对他来说,即使不饿,他也会硬将食物塞到肚子里,以免别人从他的盘中偷走剩下的食物。面对这类客户,销售员可以通过一步步降低价格来让他觉得本身 获得了最大的利益。

    5.捂嘴式拿烟法

    看起来很像握拳式拿法,不外 这种拿法的手是张开的,给人的感觉是每抽一口烟,就用手捂住嘴巴。整体而言,这样的姿势仿佛告诉别人,我不会随便说话的,开口说的每一个字都是有理有据的。事实也的确如此,这类客户非常谨慎,他的每一个想法必定是经过深思熟虑后才说出口的。对这类客户,我们要有耐心,给客户留足思考的时间,做好打持久战的准备。但同时,也要不间断地跟进,以免客户做别的选择。

    6.手指尖拿烟

    如果客户是用手指尖拿烟,一副装模作样的样子,说明他态度傲慢,根本不把你放在眼里,也不会轻易接受你的建议,对于这类客户,你应以尊敬、恭维、不卑不亢的态度对待,但必需 坚守立场。有时候,你可以适本地 采取激将法,刺激对方的购买欲望和兴趣,可能会更容易促成交易。

    别的 ,不同情境下吸烟的小动作往往会泄露出客户此时的表情 ,比如说如果客户朝下吐烟,说明他表情 不佳;而如果客户朝上吐烟,说明他此时对商谈的结果非常满意,此时,我们如果再提出来一些微小的附加条件,客户也可能会满口答应。如果客户常抖烟灰,说明他此刻神经紧张,这时我们可以暂时放缓商谈的进度,好让双方都静下来仔细考虑。

    总之,销售人员要明白,细节决定成败,从徐徐上升的烟雾中,我们可以了解客户的性格特点,看透客户的内心世界。作为销售员,要懂得倾听这些无声的语言,你抓住了它们,销售就会成功,你错过了它们,销售就会失败。

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