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销售员掌握并利用好参与心理,东西会卖的更好

  • 2020-01-18 11:25:36
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  • 一个销售员滔滔不停 地向客户介绍本身 的产品,客户却没多少兴趣去听,这就成了销售员一个人在唱独角戏。但有的销售员就懂得把说和做相结合起来的道理,他们让客户亲身体验,因为他们知道,客户若是参与到销售活动中,会明显增强他们的购买兴趣。

    【利用参与心理销售故事一】

    纽约布鲁克林区的一家大病院 需要新添一套X光设备,厂商们得到这个消息后,纷纷涌向这里,向病院 推销本身 的产品。负责X光部门的汤姆医师为此连正常工作也无法进行了,他被这些前来推销的人困扰着,伤透了脑筋。

    这天,汤姆医师收到一封信,来信的大致意思就是:我们的工厂新近完成了一套X光设备,前不久才运来公司。因为我们考虑到这套设备在我们看来可能是很好的,但也许还存在着我们暂时还看不出的问题,为了能让这套设备尽善尽美,我们非常诚恳地邀请您前来指教。为了不外 多地耽误您的宝贵时间,我们派有专人等候您的消息,请您在能抽出时间的时候与我们联络,我们会马上开车去接您。

    事后汤姆医师说:“在那段时间,每天我都是特别的忙,每晚还要加班,但我还是取消了一些活动,腾出时间去看了那套设备,并且亲自动手研究了一番。最后我发现本身 对那套设备越来越喜欢。没有人对我做过多的介绍和保举 ,我本身 却向病院 建议并买下了整套设备。”

    【利用参与心理销售故事二】

    斯坦巴克是美国一个推销安全玻璃的犹太人,他毕生致力于安全玻璃的推销事业。为此他也付出了本身 的才智和精力,当然他的成绩也是令人羡慕的,一直以来他的销售业绩都排在整个北美地区之首。

    在一次顶尖级销售员颁奖会上,现场主持人向他发问:“斯坦巴克先生,为什么你能让本身 的业绩一直保持在第一的位子上呢?”

    斯坦巴克回答说:“当我去拜见客户时,都会随身带一个皮箱,里面是许多截成15公分摆布 的安全玻璃样品,当然我还随身带有一把小铁锤。当我见到客户时首先会问他是否相信安全玻璃。如果我的客户对我说不相信,我就会马上取出玻璃放在他的面前,并用准备好的锤子砸向这块玻璃。这个过程会让我的客户大为惊奇。

    并且如果这个过程是在人群密集的地方发生,你会发现在很短的时间内,我的周围就会聚集起很多的人来。这个时候我的客户就会大呼神奇!接着我就会问他们想要买多少,这个过程直接缔造出成交的结果。从开始到成交在短短的几分钟内就完成了。”

    这个故事流传出去不久,各地销售安全玻璃的推销员们就像是约好了一样,都纷纷扮起了第二个斯坦巴克。当他们去拜见客户时,都随身带着一些安全玻璃样品,当然还有一把小铁锤。

    一段时间过去后,人们发现在这个业务圈内,销售业绩排在第一的仍旧是斯坦巴克,对此大家都表示好奇。在又一次的颁奖大会上,主持人向斯坦巴克问起大家都很关注的阿谁 问题了。“现在所有的业务员都采用和你一样的销售方法了,为什么你的业绩还能远远超过他们呢?”斯坦巴克爽朗地笑了起来:“原因其实很简单:上次颁奖大会回去后,我再到客户那里,就不再本身 动手砸,而是把锤子递过去,让说不相信的人本身 来砸。”

    销售中是如此,生活中的其他方面也是如此。与其你一个人滔滔不停 地说,还不如让听众亲自参与体验一下。把参与心理利用好,增强对方内心的实践体验,就会有事半功倍的收获。

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