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巧妙地用对比来做销售,强烈对比落差易打动人心

  • 2020-01-18 11:25:40
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  • 如果两种不同的事物是同时出现或者相继出现的,比它们各自单独出现时更能让人印象深刻。这是因为同时出现或者相继出现的两种事物在大脑皮层中会彼此 诱导,在彼此 对比中加深印象。比拟 之下,单独出现在大脑皮层中的事物没有这种诱导作用,给人的印象就会比力 平淡,从而不容易记忆。下面两则销售的小故事,就是利用对比落差来成功销售。

    【利用对比做销售的故事一】

    有一名沙厂的推销员,很想将本厂的沙产品推销给一家铸铁厂,但是,铸铁厂的采购科长拒绝见销售员。经过销售员很长时间的软磨硬泡,采购科长终于勉强同意给他五分钟时间见见面。在见到采购科长的时候,销售员二话没说,先是从皮包里掏出一张报纸铺在科长面前,然后又掏出一小袋沙,接着便将沙倒在了报纸上。弥漫起来的沙尘让科长措手不及,几乎迷住了双眼。就在他要发火的时候,销售员又拿出一袋沙,他以同样的方式倒在报纸上,但是这次并没有像上次一样尘土飞扬。

    这时候,销售员对科长说:“我倒的第一袋沙是我前几天在贵公司的生产现场取到的样品,倒在报纸上就会尘土飞扬,第二袋沙就是我们公司生产的,也是我想向您推销的产品。”听了销售员的话,科长脸上的怒意顿消。两种沙的性能在这样直不雅 的对比之下一清二楚,采购科长立即和销售员签订了采购合同。

    故事里的销售员将两种事物做对比,不仅能给客户留下深刻的印象,并且 在抬高本身 的同时又压低了对手,可谓是一举两得。

    【利用对比做销售的故事二】

    一位草坪修剪工想为一位家庭主妇修剪草坪,但是这位主妇说这件事本身 做不了主,得和丈夫商量以后才能做决定。于是,修剪工就问她:“夫人,请问您每周购买家用品大约要花多少钱呢?”

    主妇想了想回答道:“大概在250美元。”

    修剪工接着问她:“您每次去商店购买家用品的时候,都要和本身 的先生商量吗?”

    主妇想也没想就说:“这当然不消 ,我本身 就能做决定。”

    修剪工继续说:“那让我们算一笔账,您一周购买家用品的钱大约要250美元,一年就需要花费12,000多美元,这可不是一个小数目啊,您这么大的数目都不消 和本身 的先生商量,现在我为您修剪草坪仅仅需要200美元。我相信,您的先生是不会介意让您本身 做决定的,您说是不是啊夫人?”

    修剪工看到主妇有一点动心,但是还有一点犹豫,他就紧接着说:“那这样吧,我周三来为您修剪草坪,您觉得是上午来合适还是下午来合适?”主妇随着修剪工的思维回答道:“那就下午吧。”

    故事里的修剪工,正是运用了“对比”的谈话艺术,很轻易地就说服了那位还在犹豫的、有抗拒心理的家庭主妇。

    当一件事情单独存在的时候,也许我们无法辨别它的好坏,可当我们把它和另一件事物比拟 较时,就很容易区分了。在实际生活中,当我们说明一个问题、阐述一些方案时经常会用到对比的方法,因为这样会让受众觉得更直接,当然,说服的效果也会十分明显。

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